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超級業務員�楊佩蓉 做的比客戶想的多 |
| 2011-10-24 |
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台灣房屋埔心永美店經理楊佩蓉，民國95年9月進入房仲業，連續四年創下台灣房屋成交戶數最多紀錄，至今已成交近400個物件。想要創造高業績，專業知識是最基本能力，且銷售物件不是靠著高超話術，而是願意耐心傾聽，當客戶有買賣需求，站在客戶的立場，引起共鳴，才能和客戶產生共同打仗的力量。 五年前，楊佩蓉進入房仲業第一個星期，就成交400萬元物件。聽來似乎很容易，她之前服務的單位，僅協助幫了一位榮民伯伯，沒想到老先生一直記在心頭，知道她轉行至房仲業，便介紹太太朋友的女兒，成為楊佩蓉第一個客戶。 不懂如何銷售房屋，楊佩蓉一看到適合的物件，就不斷打電話告知客戶，這也讓對方十分困擾。客戶甚至教她怎麼賣房子，應該先蒐集適合物件再回報。 幾天後，她發現客戶身體不適開刀，楊佩蓉貼心準備養護身體的資料，讓對方很驚喜，也因為這樣的舉動，和其他的業務不同，「頭一次得罪客戶，也是頭一次成交。」她笑著說，做的比客戶想像的還多，客戶自然會感受到誠意。 也因為這次的成交，楊佩蓉修正銷售方式，將適合的物件準備妥當，才打電話確認客戶時間是否方便，既不讓客戶感到騷擾，也能獲得充分討論的機會。 曾經單月進案12件、成交十戶，也因此業績達8,000萬元，楊佩蓉只要充分了解客戶的需求，就能在幾天內，讓客戶將物件配對成交，而且成交機率很高。 「如果帶著客戶看十幾、20間房子，反而顯露服務專業度的不足，也顯示你不夠了解客戶。」楊佩蓉表示，業務員不是帶看機器，面對眾多客戶，必須分門別類，確定客戶購買意願後，就可分為短、中、長期成交，首先解決短期客戶的需求，因為短期客戶有立即購買的需求。 例如夫妻帶著年幼的小孩，楊佩蓉會建議他們，挑選學區內的房子，不要離學校太過偏遠，縮小範圍，就可以快速命中需求。 楊佩蓉另一項貼心秘技，就是將客人所有資料登陸在自己的手寫筆記本裡。客戶幾年幾月購買、賣出物件，隨時筆記，你就不會lose掉客戶。 楊佩蓉面對客戶，問的第一句話常是：你為何想賣？聽客戶說明原因的當下，也就順便幫房屋開始說故事。她發現，運用幫房屋說故事的方式，可以引起客戶的興趣。 客戶喜歡聽房子的故事，勝過聽業務員成天推銷，否則業務員只是帶看機器而已。但業務員若賣的是有感情的房子，有感人的故事，就可以使客戶感動。銷售房屋不再只是單純交易，她反而把工作看成幫助客戶圓夢。 這樣的方式，起因一位主動找她的客戶，對方見面開口指著楊佩蓉說，是神明要他來找她的，因為他將許多房屋經紀人的名片，排成一排，讓神明選擇，沒想到擲筊選中她。楊佩蓉說，當初說給客戶聽，每個人都很好奇，也讓她發現，說故事可以吸引人們的注意力，反讓房屋加值。 楊佩蓉說，剛進房仲業時不知怎麼向客戶介紹物件，會馬上請有經驗的前輩協助，從旁觀察他們的銷售方式、應對進退，向他們請益、多所交流，從對談中獲得建議，也獲得成長。 「但現在的新人，常用自己以為正確的內容，介紹給客戶，自我自尊過強，不希望別人發現自己不懂」楊佩蓉指出，新人應該不怕學，但只怕不學，勇敢承認自己不懂，無知只是一時，將不是一世。 目前每個星期一定有成交案件的楊佩蓉說，一定讓自己習慣簽約，所以自我約束，訂定明確的目標很重要，就像開車若無方向，只能盲目亂撞。她隨身攜帶本子，記錄今天的行程和之前與客人交談的內容，每天檢視並檢討自己，加上不斷勉勵自己的話，加強自己達到目標。 每成交一筆物件，楊佩蓉就會將所得的十分之一，80%捐至財團法人私立天主教華光智能發展中心，也正因為從前曾在台南教養院擔任過特教老師，她更能了解底層的狀況，也更希望幫助社會。她展現不一樣的思維：「業務員不是只為了賺錢，而是一種社會責任！」 雖然擁有高業績，家中的經濟狀況也不需要楊佩蓉辛苦工作，但她仍努力銷售物件。楊佩蓉說，她的社會責任除了樂意分享成功的過程，幫助同事和客戶成長，也希望傳遞：當業務員的目的，除了賺錢，還必須回饋社會。 新聞資料來源：經濟日報 |
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