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零售店的推銷密碼 |
| 2019-09-09 |
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零售，顧名思義是指「化整為零，零星銷售」的意思，在行銷通路上占有舉足輕重的地位。零售店位居行銷通路末端，不僅最接近顧客，對市場動態及當地顧客消費行為了解最清楚，而且和顧客互動最頻繁。 隨著時代變遷，零售商出現許多不同類型，有一般獨立零售店、超級市場、便利商店、量販店、專賣店、百貨公司、購物中心、Outlet 、網路商店…零售店通常是向批發商多量進貨，然後化整為零，轉售給零售商圈的消費者，在通路功能中扮演交易（交涉、承擔風險），物流（組合、分裝、運送、安裝），促進（推廣、收集及回饋資訊）等角色，讓顧客享受一次購足的方便。 零售店的經營理念以爭取最大獲利為最高準則，為了達到最大獲利目標，在其推銷上有下列密碼可依循： 一、暢銷的產品：基於獲利最大原則，零售店會推薦當前最暢銷的產品。暢銷產品意味著普遍受到消費者喜愛，周轉率最高，銷售量最大，推銷這類產品的獲利也隨著水漲船高。 二、有廣告產品：商業廣告有其魅力與效果，廠商推出新產品時都會透過媒體大做廣告，即使現有金牛產品或明星產品，也會投入龐大廣告預算。廠商有廣告的產品，知名度高，零售店借力使力，大力推薦，有助於增加銷售，提高獲利。 三、高利潤產品：同類產品生產廠商，提供給零售店的單位利潤各不相同，隨著廠商的定價政策而各異其趣，至於銷售利潤多少，外人不得而知。在消費者沒有指名購買的弸況下，零售店很自然就會推銷利潤比較高的產品。 四、高存貨產品：零售店為抒解庫存壓力，常會選擇季節性產品或存貨量高的產品，自行舉辦促銷活動，極力推銷這些產品。抒解庫存壓力意味著加速銷售，減少資金積壓，提高現金周轉，也是增加獲利的有效途徑。 五、自有品牌產品：零售商為善用行銷資源，常常會推出自我品牌產品（或稱私人品牌產品），一方面和生產廠商的品牌互相較勁，一方面可降低與人作嫁的比例，重要的是建立自己的品牌資產，因為享有品牌權益而提高獲利率。 消費者購買常受到產品知識與時間限制，需要有人協助做購買決策，這些協助有來自廠商的廣告活動與資訊，有來自零售店銷售人員的推銷，尤其是人員推銷最能發揮臨門一腳的效果。 零售店的推銷有其推銷密碼，推銷員都熟諳且都會善加應用，志在達成最大獲利目標。 新聞資料來源:經濟日報 |
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